記者】網(wǎng)友大家好，今天來(lái)到我們演播室的是金牌櫥柜大北方區(qū)總經(jīng)理王永輝先生，首先歡迎您。家居過(guò)去的十年是剛剛起步的一個(gè)階段，現(xiàn)在我們正在處的是飛速發(fā)展的十年，金牌櫥柜從建立到現(xiàn)在剛好十年的時(shí)間，想請(qǐng)王總談一下十年的時(shí)間我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展取得了哪些成就？

王永輝】各位網(wǎng)友大家好。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)七年了，我們櫥柜發(fā)展的十年中我大部分是身臨其境，感受到了這個(gè)行業(yè)由雛形到現(xiàn)在規(guī)模發(fā)展的全過(guò)程。十年這段時(shí)間給我更多的感覺(jué)是我們?cè)陂_(kāi)荒，那時(shí)候我們到沿海相對(duì)比較發(fā)達(dá)的城市去做業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，遇到很困難的事，所有的客戶都只向我買(mǎi)門(mén)板，所有的建材城都沒(méi)有櫥柜，只有賣五金的，這是很痛苦的事情。那個(gè)時(shí)候我們?cè)诒本?，北京的司機(jī)什么都知道，但是問(wèn)哪兒賣櫥柜，他們不知道。所以說(shuō)可以看出來(lái)我們多孤單，可以說(shuō)那個(gè)時(shí)候企業(yè)經(jīng)歷的壓力非常大。不僅僅是客戶不認(rèn)可我們，家人、朋友、同學(xué)也不認(rèn)可我們，這個(gè)行業(yè)他們不懂，不知道我們到底在做什么。對(duì)內(nèi)對(duì)外都受到了很大壓力，但是還好我們闖過(guò)來(lái)了。
首先任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)有這個(gè)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者，看它強(qiáng)大不強(qiáng)大，如果它適應(yīng)市場(chǎng)需求，它就會(huì)慢慢強(qiáng)大起來(lái)，一旦企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的時(shí)候，這些產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)結(jié)合在一塊共同來(lái)推進(jìn)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)迅速發(fā)展，近五年櫥柜行業(yè)就是這么一個(gè)現(xiàn)狀。

記者】剛剛回顧了家居發(fā)展比較迅速的階段，但08年、09年很多企業(yè)遭遇了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的挑戰(zhàn)，我們是怎么應(yīng)對(duì)的？

王永輝】冬天來(lái)的時(shí)候會(huì)把很多小動(dòng)物凍死，但是當(dāng)春天來(lái)的時(shí)候還存留一些動(dòng)物，這些都是好的。這個(gè)是自然規(guī)律也罷，經(jīng)濟(jì)規(guī)律也罷，告訴我們留下來(lái)的這些小動(dòng)物，它的保留是遺傳基因最好的一部分。

記者】我們?cè)?9年的發(fā)展思路或者說(shuō)一些營(yíng)銷策略，營(yíng)銷手段上有沒(méi)有進(jìn)行調(diào)整？

王永輝】當(dāng)然有，這個(gè)調(diào)整是非常明顯的，客觀講，我們以前在跟空氣做營(yíng)銷，那個(gè)時(shí)候錢(qián)來(lái)的容易，大把地花錢(qián)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候不知道哪個(gè)錢(qián)有用，在電視和廣播投放了不少?gòu)V告。在09年我們變了，我們?cè)诟鷮?shí)實(shí)在在的客戶，跟終端客戶，我們的消費(fèi)者在做市場(chǎng)和營(yíng)銷，在做交流，而不再跟空氣做交流。具體來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品實(shí)用性會(huì)更強(qiáng)。前幾年市場(chǎng)當(dāng)中很多產(chǎn)品它的美觀性強(qiáng)，但是實(shí)用性不強(qiáng)，這是其一。

其二我們更關(guān)注客戶的感受，就是客戶買(mǎi)了我們產(chǎn)品之后的感受。因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品有一項(xiàng)活動(dòng)，叫金牌服務(wù)月，每年的3月、4月的時(shí)候是金牌服務(wù)月，這兩個(gè)月我們所有的員工駐店，用統(tǒng)一的時(shí)間給用戶安裝櫥柜，到今年已經(jīng)做了十年了。但是像我們做這個(gè)應(yīng)該來(lái)說(shuō)只有我們一家。這個(gè)服務(wù)月原來(lái)是客服部員工的范疇，現(xiàn)在變成全員的了，我們每個(gè)人要感謝的不是未來(lái)的消費(fèi)者，而是曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)單的消費(fèi)者。我們這樣做就是為客戶負(fù)責(zé)，說(shuō)勢(shì)利點(diǎn)其實(shí)就是形成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。我們公司企業(yè)文化叫以客為先。

記者】就是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，我們其實(shí)做的是鞏固？

王永輝】對(duì)。因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)都是理性的，所以說(shuō)他更關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)以后是否具有同樣的價(jià)值，物有所值，真正的好產(chǎn)品叫物超所值。這個(gè)在做銷售的時(shí)候是沒(méi)有的，而是在春天來(lái)的時(shí)候我們做的。

記者】我們?cè)谶@方面做的調(diào)整，您認(rèn)為是成功的。

王永輝】非常成功。

記者】您給09年本企業(yè)運(yùn)作打一個(gè)分的話，會(huì)打多少分。

王永輝】可以說(shuō)非常成功。我08年的老客戶是5%，今年是8%，不要小看是3%。

記者】就是說(shuō)3%的增長(zhǎng)已經(jīng)非常不錯(cuò)了？

王永輝】對(duì)。因?yàn)槲覀兊幕鶖?shù)越來(lái)越大，到10年可能是10%甚至更多，也就是說(shuō)每十個(gè)我們?yōu)橹?wù)到的客戶都有一個(gè)非常非常非常的信任我們，非常非常非常的認(rèn)可我們的服務(wù)，因?yàn)橘I(mǎi)我們櫥柜的人都是高端的人。北京市場(chǎng)太大了，幾千萬(wàn)人口，現(xiàn)在企業(yè)這樣撒大網(wǎng)，砸廣告，所以這就造就了有些企業(yè)可以不考慮客戶的口碑，照樣可以做的很好，因?yàn)楸本┏翘罅?。但是我們不是這樣，我們是想多讓家庭感受一點(diǎn)幸福，讓這個(gè)家庭增加一點(diǎn)和諧的元素，那才是我們感受到最幸福的。我們?yōu)榱诉@個(gè)行業(yè)做出一點(diǎn)小小的貢獻(xiàn)，應(yīng)該是最值得我們自己從心里感受到自豪的。

記者】就是說(shuō)我們對(duì)09年本企業(yè)做的努力，所得到的回報(bào)還是挺滿意的？

王永輝】相當(dāng)滿意。能打多少分？我覺(jué)得打70分。

記者】另外30分您認(rèn)為還有哪些方面需要加強(qiáng)的？

王永輝】關(guān)于客戶服務(wù)的事情就需要我干好長(zhǎng)時(shí)間了。最終返回來(lái)說(shuō)，還有九個(gè)客戶沒(méi)有體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，我們第一關(guān)注的是他對(duì)我們提供的服務(wù)滿不滿意，哪怕沒(méi)機(jī)會(huì)向他推銷我的產(chǎn)品，沒(méi)問(wèn)題，但是我提供的服務(wù)他滿意了，那么我就滿足了。所以這一大塊工作還需要我干好長(zhǎng)時(shí)間。

記者】作為業(yè)內(nèi)人士，您對(duì)本行業(yè)今后的十年發(fā)展有什么樣的看法，比如說(shuō)會(huì)集中在哪幾個(gè)點(diǎn)上面？哪些優(yōu)勢(shì)會(huì)更加突出一些？

王永輝】我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)矛盾體，它在屬性上叫定制產(chǎn)品，并且中國(guó)多少年來(lái)受這個(gè)現(xiàn)狀影響，每個(gè)廚房又不一樣，即使廚房一樣客戶的想法又不一樣，配置也不一樣，所以好多東西是定制的，定制就是高端的，數(shù)量有限的，但是反過(guò)來(lái)講我們又沒(méi)有那么多利潤(rùn)，我們要大規(guī)模地做，而這個(gè)定制而大規(guī)模又是矛盾的。誰(shuí)要能把大規(guī)模和定制解決好誰(shuí)就是最后的贏家，誰(shuí)就能為客戶做更好的服務(wù)，提供更好的產(chǎn)品。

記者】您認(rèn)為矛盾還在大眾化，少數(shù)高端的定制上面？

王永輝】我想說(shuō)的是做好自己的事情是企業(yè)要做的事情，我覺(jué)得核心在定制，因?yàn)檫@個(gè)屬于大眾產(chǎn)品，不像五年前，七年前時(shí)候，那都是很有錢(qián)的人才會(huì)買(mǎi)的，咱老百姓是不買(mǎi)的，包括我們家第一套房子也不是的，現(xiàn)在已經(jīng)成為大眾的消費(fèi)了，既然是大眾的就需要大量生產(chǎn)，定制又集中在少數(shù)上，大規(guī)模是這個(gè)行業(yè)真正發(fā)展的基礎(chǔ)。

記者】我們?cè)诮窈笪迥?、十年發(fā)展計(jì)劃里，是怎么按照一個(gè)思路，有沒(méi)有一個(gè)具體的計(jì)劃？

王永輝】我們說(shuō)四個(gè)好：好的設(shè)備，好的生產(chǎn)環(huán)境，好的人才，好的廠，前面四個(gè)其中有兩個(gè)那是不可缺少的，什么呢？好的生產(chǎn)設(shè)備，這個(gè)是一個(gè)基礎(chǔ)，好的生產(chǎn)設(shè)備一定出好的產(chǎn)品，好的人才，這個(gè)人才不論是我們的生產(chǎn)管理人才還是營(yíng)銷人才，都需要好的人才，只有好的人才，才可以讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)更加健康，更加強(qiáng)壯，也可以更好地為客戶服務(wù)。好的環(huán)境，我們屬于加工產(chǎn)業(yè)，我們有好多原材料，這個(gè)環(huán)境要比較好，現(xiàn)在講社會(huì)和諧，這是政府大的環(huán)境，現(xiàn)在落到地面就是要求我們櫥柜是環(huán)保的，基材到位是環(huán)保的，和諧的，那我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是環(huán)保的，和諧的。至于說(shuō)是否有好的賣場(chǎng)，那是生活中品質(zhì)的追逐和提升。

記者】我們櫥柜的原創(chuàng)性跟國(guó)外比還有很大的差異性，您怎么看待？

王永輝】其實(shí)當(dāng)人們吃的飽的時(shí)候就包括花樣和品位，慢慢的時(shí)候大家都有櫥柜了，我們?cè)?9年櫥柜還講究實(shí)用性，因?yàn)檫@個(gè)走入尋常百姓家，它必須實(shí)現(xiàn)它的實(shí)用功能的屬性，當(dāng)老百姓腰包有錢(qián)了，需要物超所值，在未來(lái)的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)狀況還會(huì)非常好，就會(huì)注重品質(zhì)問(wèn)題，這個(gè)品質(zhì)不是質(zhì)量，而是品質(zhì)和品位這個(gè)概念，又開(kāi)始要求美觀化，這又回到我們議事日程。我們計(jì)劃在意大利設(shè)立一個(gè)研發(fā)中心，這個(gè)就是我們的一個(gè)分公司，原來(lái)我們很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)是聘一個(gè)國(guó)外的設(shè)計(jì)師一年來(lái)我這兩趟，或者一年給我出兩個(gè)產(chǎn)品，但是這種東西不解決本質(zhì)問(wèn)題，那只是一個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題，無(wú)法代表面，我考慮在意大利設(shè)計(jì)一個(gè)分公司或者設(shè)一個(gè)展廳，我的研發(fā)團(tuán)隊(duì)同樣在那兒，我有什么好的東西，很時(shí)尚的，結(jié)合它的功能性和美觀性第一時(shí)間回到國(guó)內(nèi)，這樣可以把目前世界上最好看的東西，最具代表性的東西貢獻(xiàn)給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。[page]

我們已經(jīng)儲(chǔ)備了一些精通外語(yǔ)，有在國(guó)內(nèi)、國(guó)外櫥柜銷售經(jīng)驗(yàn)及研發(fā)興趣的人。在國(guó)外的時(shí)候我們可能跟別人合作，這個(gè)合作過(guò)程中也可能有國(guó)外的，一定不全是國(guó)外的，主力一定是我們的，就是我們師夷長(zhǎng)技以治夷，我們拿過(guò)來(lái)跟中國(guó)的文化相結(jié)合，形成適合中國(guó)，領(lǐng)先的能力和產(chǎn)品。因?yàn)閲?guó)外的東西不見(jiàn)得是最好的，也不見(jiàn)得能滿足我們國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。

記者】剛才您談到了前面十年的發(fā)展和后面五年的創(chuàng)新，還有一個(gè)問(wèn)題，我們家居網(wǎng)絡(luò)也是發(fā)展有十年歷程，想請(qǐng)您談一談關(guān)于家居行業(yè)跟網(wǎng)絡(luò)之間相互合作發(fā)展的問(wèn)題。

王永輝】網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)非常非常重要的，尤其在未來(lái)，會(huì)成為一個(gè)不可替代的渠道。阿里巴巴之所以現(xiàn)在這么生猛就可以看出一定的趨勢(shì)。我不知道將來(lái)會(huì)不會(huì)形成一種產(chǎn)品，就是我在網(wǎng)上就可以旅游，比如說(shuō)我想體驗(yàn)一下阿爾卑斯山感覺(jué)，那么這個(gè)網(wǎng)吧就可以體驗(yàn)。所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)一定會(huì)逐漸成為將來(lái)老百姓生活中不可替代的一個(gè)平臺(tái)，會(huì)成為商家和消費(fèi)者中間一個(gè)不可替代的紐帶和橋梁。不可替代就看誰(shuí)玩兒的好。

記者】這樣我們企業(yè)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在有沒(méi)有建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，還有包括跟網(wǎng)絡(luò)媒體之間的配合？

王永輝】有。我們有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息部，但是我們這個(gè)的職能目前來(lái)講還不夠?qū)?，就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的還不夠?qū)?。我們網(wǎng)絡(luò)信息部一部分是軟件及相關(guān)信息的搜集、整理，這是一個(gè)職能。另一個(gè)職能就是希望能夠搭建跟我們的外界網(wǎng)絡(luò)相同無(wú)縫銜接的銷售團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)我們可能開(kāi)網(wǎng)店，這個(gè)我們已經(jīng)在做了。

記者】就是今后網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用在咱們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中也是占了一個(gè)很大的比重？

王永輝】非常非常重要。搜房做的非常好，其實(shí)我們對(duì)你們也寄予了非常大的希望，因?yàn)槟銈兡軌蝾I(lǐng)航于這個(gè)行業(yè)，尤其以家居建材為主，但我想如果再過(guò)一段時(shí)間，你們會(huì)更加強(qiáng)大。原來(lái)像阿里巴巴馬云不敢說(shuō)把假貨踢出去，現(xiàn)在就敢。那也許過(guò)一段時(shí)間在你們搜房上買(mǎi)的東西搜房也敢做保證，那一定是非常強(qiáng)大的時(shí)候。

記者】謝謝王總，希望我們今后有更進(jìn)一步的合作。

王永輝】會(huì)的。
采訪媒體：搜房家居網(wǎng) home.soufun.com 記者：劉麗娜。